Guide Complet sur le Phoning : Tout ce que Vous Devez Savoir
Sommaire
Introduction
Le Phoning : C’est Quoi ?
Pourquoi Utiliser le Phoning dans Votre Stratégie Commerciale ?
Les Inconvénients du Phoning
Stratégies et Outils pour une Campagne de Phoning Efficace
Les Indicateurs Clés de Performance (KPIs) pour Mesurer l’Efficacité du Phoning
Externaliser le Phoning : Une Option à Considérer
Conclusion
C’est quoi le Phoning ?
Le phoning, également connu sous le nom de phoning commercial, est une technique de vente qui consiste à initier des appels téléphoniques à des prospects dans le but de les convaincre d’acheter un produit ou un service. Il s’agit d’un élément crucial du télémarketing et de la prospection téléphonique.
Le phoning B2B (business to business) est particulièrement courant dans les entreprises qui ciblent d’autres entreprises comme clients. Les centres d’appel ou call centers sont souvent dédiés à cette tâche, avec des équipes spécialisées dans la stratégie de phoning.
Le Phoning : Un Outil Indispensable pour votre stratégie commerciale
Le phoning est un moyen direct et efficace de contacter des clients potentiels et de promouvoir vos produits ou services. Par exemple, une campagne de phoning bien structurée peut vous permettre de fixer des RDV commerciaux avec des prospects intéressés.
Le phoning représente encore 92% des interactions commerciales. (Source : BIA/Kelsey)
Exemple d’une Campagne de Phoning réussie
Prenons l’exemple d’une entreprise de développement logiciel qui souhaite promouvoir son nouveau produit auprès des entreprises du secteur de la santé. Ils utilisent un logiciel de phoning intégré à leur CRM pour segmenter leur liste de prospects et personnaliser leurs appels en fonction des besoins spécifiques de chaque entreprise.
Grâce à une stratégie de phoning bien pensée, ils parviennent à qualifier efficacement leurs leads et à fixer des rendez-vous commerciaux avec plusieurs directeurs informatiques intéressés par leur solution.
Les Avantages du phoning dans la prospection B2B
Le phoning offre de nombreux avantages dans le cadre de la prospection B2B. Tout d’abord, il permet d’établir un contact direct avec les décideurs au sein des entreprises cibles, ce qui facilite la prise de rendez-vous et la qualification des leads.
De plus, le phoning permet une communication instantanée et interactive, ce qui permet aux équipes commerciales de répondre aux objections en temps réel et d’adapter leur discours en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect.
Comment mettre en place une campagne de phoning efficace ?
Pour mettre en place une campagne de phoning efficace, il est important de commencer par définir clairement vos objectifs et votre public cible. Ensuite, vous pouvez créer un plan de prospection détaillé et former votre équipe commerciale aux techniques de vente adaptées au téléphone.
Il est également crucial d’utiliser les bons outils de prospection, tels que les logiciels de phoning et les CRM, pour suivre et gérer vos contacts et vos actions de prospection.
78% des marketeurs estiment l’importance du phoning cruciale. (Source : Salesforce)
Les KPIs essentiels du phoning
Pour évaluer l’efficacité de votre campagne de phoning, vous pouvez utiliser plusieurs KPIs (Key Performance Indicators), tels que le nombre d’appels passés, le taux de conversion des leads en RDV commerciaux, et le taux de clôture des ventes.
Les inconvénients du phoning
Bien que le phoning puisse être un outil puissant dans votre stratégie commerciale, il présente également quelques inconvénients. Par exemple, il peut être perçu comme intrusif par certains prospects, et il peut être difficile de maintenir un haut niveau de motivation et de performance pour les télévendeurs.
Externaliser le phoning : Une option à considérer
Si vous manquez de ressources internes ou si vous souhaitez vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité, vous pouvez envisager d’externaliser votre phoning à une agence marketing spécialisée. Cela vous permettra de bénéficier de l’expertise et de l’expérience d’une équipe dédiée tout en réduisant les coûts et les contraintes liés à la gestion d’une équipe de prospection en interne.
Le ROI moyen d’une stratégie de phoning est de 10 à 1. (Source : DMA)
En conclusion, le phoning est un outilpuissant pour prospecter et développer votre portefeuille clients. En utilisant les bonnes stratégies et les bons outils, vous pouvez maximiser les résultats de vos campagnes de phoning et atteindre vos objectifs commerciaux avec succès.
Voici quelques exemples d’entreprises utilisant le phoning dans leur stratégie commerciale, ainsi que le processus et les résultats obtenus :
Entreprise de Services Informatiques :
Processus : L’entreprise cible les entreprises de taille moyenne à grande via des listes de prospects qualifiés. Leur équipe de télévendeurs utilise un script de conversation personnalisé pour présenter leurs services informatiques, identifier les besoins spécifiques des prospects et proposer des solutions adaptées.
Résultats : Grâce à leurs campagnes de phoning ciblées, l’entreprise parvient à qualifier un nombre important de leads et à fixer des rendez-vous avec des directeurs informatiques. Cela leur permet d’augmenter leurs opportunités commerciales et de conclure des contrats avec de nouveaux clients.
Agence de Marketing Digital :
Processus : L’agence cible les PME locales intéressées par leurs services de marketing digital. Leur équipe de télévendeurs utilise le phoning pour présenter leurs offres, expliquer les avantages d’une présence en ligne efficace et planifier des audits marketing gratuits.
Résultats : En utilisant le phoning comme moyen de prospection, l’agence parvient à générer un flux constant de rendez-vous qualifiés avec des chefs d’entreprise locaux. Cela leur permet d’élargir leur portefeuille clients et de développer leur activité de manière significative.
Cabinet de Conseil en Gestion :
Processus : Le cabinet cible les entreprises du secteur de la finance et de la comptabilité pour leur proposer des services de conseil en gestion financière. Leur équipe de télévendeurs utilise des listes de prospects hautement ciblées pour présenter leurs services, identifier les besoins des prospects et proposer des consultations gratuites.
Résultats : En utilisant le phoning comme moyen de prospection, le cabinet parvient à fixer un grand nombre de rendez-vous qualifiés avec des directeurs financiers et des responsables comptables. Cela leur
permet de développer leur portefeuille clients et d’accroître leur chiffre d’affaires de manière significative.
Dans ces exemples, les entreprises paient souvent pour un nombre de rendez-vous qualifiés, ce qui leur permet de mesurer facilement le retour sur investissement de leurs campagnes de phoning. En externalisant cette tâche à des agences spécialisées ou en mettant en place une équipe interne dédiée, elles peuvent maximiser leurs chances de succès dans leurs efforts de prospection téléphonique.
LEXIQUE ET DEFINITION :
Actions de prospection : Ensemble des activités entreprises pour rechercher de nouveaux clients ou opportunités commerciales.
Appels commerciaux : Communication téléphonique réalisée dans un contexte commercial dans le but de promouvoir des produits ou services.
Appels qualifiés : Appels téléphoniques ayant été préalablement filtrés et identifiés comme correspondant à des prospects ou des opportunités commerciales potentielles.
Approche téléphonique : Méthode ou stratégie utilisée lors des appels téléphoniques pour établir un contact efficace avec un prospect.
Argumentaire téléphonique : Ensemble structuré d’arguments et de messages utilisés lors des appels téléphoniques pour convaincre un interlocuteur.
Base de données clients : Ensemble organisé de données regroupant des informations sur les clients et les prospects d’une entreprise.
BDR (Business Development Representative) : Professionnel chargé du développement des affaires, notamment par le biais de la prospection téléphonique.
Campagne d’appels : Ensemble d’actions planifiées visant à réaliser un nombre défini d’appels téléphoniques dans un but commercial ou marketing.
Campagne d’appels sortants : Séquence d’appels téléphoniques initiés par l’entreprise vers des clients potentiels ou existants dans le cadre d’une stratégie de prospection ou de fidélisation.
Ciblage téléphonique : Processus de sélection et de segmentation des prospects et des clients pour des campagnes téléphoniques, basé sur des critères spécifiques.
Centre d’appels : Structure organisationnelle regroupant des téléopérateurs chargés de gérer les appels téléphoniques entrants et/ou sortants pour le compte d’une entreprise.
CRM téléphonique : Outil ou logiciel de gestion de la relation client spécifiquement dédié à la gestion des interactions téléphoniques.
Décroché : Action de répondre à un appel entrant ou sortant en prenant en charge la communication téléphonique.
Démarche commerciale : Ensemble des actions entreprises par une entreprise pour attirer, convaincre et fidéliser ses clients.
Gestion des appels : Ensemble des processus et des techniques utilisés pour traiter efficacement les appels téléphoniques, notamment dans un centre d’appels.
Interaction téléphonique : Échange verbal ou communication établie entre deux parties par le biais d’un appel téléphonique.
KPI (Key Performance Indicator) : Indicateur clé de performance utilisé pour évaluer les résultats et l’efficacité des activités de phoning.
Leads : Contacts commerciaux ou prospects susceptibles de devenir des clients potentiels à la suite d’une action de prospection.
Leads generation : Processus visant à générer des leads ou contacts commerciaux qualifiés pour alimenter le pipeline de vente.
Leads qualification : Processus visant à évaluer et à qualifier la pertinence et le niveau d’intérêt des leads générés pour les convertir en opportunités commerciales.
LOGICIEL DE PHONING : Application ou plateforme informatique permettant d’automatiser et de gérer les activités liées à la prospection téléphonique.
Mailing : Envoi groupé de courriers électroniques à des prospects ou des clients dans le cadre d’une campagne de marketing direct.
Nouveaux clients : Personnes ou entités qui deviennent des clients pour la première fois après avoir été des prospects ou des leads.
Outils de phoning : Ensemble des logiciels, des applications et des dispositifs utilisés pour faciliter et optimiser les activités de phoning.
PHONING : Pratique de prospection commerciale basée sur l’utilisation du téléphone pour établir un contact direct avec des prospects ou des clients.
PHONING B2B : Pratique de prospection téléphonique spécifiquement orientée vers les entreprises (Business to Business).
PHONING COMMERCIAL : Utilisation du téléphone à des fins commerciales, telles que la génération de leads, la prise de rendez-vous ou la vente.
PRIX PHONING : Coût associé à la mise en œuvre d’une campagne de phoning ou à l’utilisation de services de phoning, pouvant varier en fonction de différents facteurs.
Prospect :Personne ou entité identifiée comme pouvant être intéressée par les produits ou services d’une entreprise, mais qui n’est pas encore cliente.
Prospection téléphonique : Pratique de prospection commerciale consistant à contacter des prospects par téléphone pour les convertir en clients.
Qualification de leads : Processus visant à évaluer la qualité et le niveau d’intérêt des leads générés pour déterminer leur potentiel commercial.
RDV commerciaux : Rencontres ou rendez-vous planifiés avec des prospects ou des clients dans le cadre d’une démarche commerciale.
RELANCE TELEPHONIQUE : Action de rappeler un prospect ou un client par téléphone pour poursuivre ou relancer une conversation ou une transaction commerciale.
Script de conversation : Document ou guide contenant des instructions et des messages prédéfinis utilisés lors des appels téléphoniques pour orienter la conversation avec le prospect.
Secteur d’activité : Domaine d’activité économique dans lequel opère une entreprise, déterminé par le type de produits ou services proposés.
Stratégie commerciale : Plan d’action global définissant les objectifs, les cibles et les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux d’une entreprise.
Stratégie de phoning : Approche stratégique définissant les objectifs, les méthodes et les ressources à mobiliser pour mener à bien des campagnes de phoning.
Taux de conversion : Pourcentage de prospects ou de leads convertis en clients effectifs à la suite d’une action de prospection ou de vente.
Téléopérateur : Professionnel chargé de réaliser des appels téléphoniques sortants ou entrants dans le cadre d’une campagne de phoning ou de service client.
Téléphonique : Relatif au téléphone ou à la communication par téléphone.
Téléprospection : Activité de prospection commerciale réalisée par téléphone dans le but d’identifier des prospects et de générer des opportunités commerciales.
Techniques de vente : Méthodes, stratégies et pratiques utilisées pour persuader et convaincre des prospects d’acheter des produits ou services.
Trouver de nouveaux clients : Processus de prospection visant à identifier et à attirer de nouveaux clients potentiels pour une entreprise ou une organisation.
Équipe commerciale : Ensemble des professionnels chargés de mener des activités commerciales, telles que la prospection, la vente et la fidélisation des clients.
Équipe de prospection : Groupe de collaborateurs spécialisés dans la recherche et l’identification de nouveaux prospects et opportunités commerciales pour une entreprise.
Équipe de vente : Groupe de professionnels chargés de réaliser des ventes et d’atteindre les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise.
